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¿Por qué hay pocos mercados para productos argentinos?

empresarios“Notas sobre el Mercado Suizo para Exportadores y Empresarios Dominicanos”
“Calidad: el consumidor suizo es muy exigente en este aspecto, y en ningún caso precios más bajos podrían compensar deficiencias en la calidad”.

Cada día es más que evidente que la gestión de casi todos los gobernantes y funcionarios de Argentina se lleva a cabo a través de prácticas prebendarias y clientelísticas. La mayor parte de la casta dirigente vernácula ha aprendido que es más fácil gobernar a millones de “súbditos” obedientes y sumisos si dependen enteramente de la ayuda oficial para sobrevivir. Por eso son demasiados los políticos que se la pasan inventando infinidad de planes sociales de todo tipo y color. Porque su objetivo es preservar y fortalecer la relación umbilical de dependencia que los une a sus millones de “súbditos”, ya que estos planes sociales son los que les aseguran los votos necesarios para mantenerse, en lo posible indefinidamente, en el poder. La peor pesadilla imaginable para estos políticos sería gobernar un país poblado por “ciudadanos” independientes, inteligentes y librepensadores. Que dispusieran de absoluta independencia a la hora de votar ya que podrían elegir nuevos dirigentes.
El Plan Jefas y Jefes “cayó en manos de gente de la dirigencia política acostumbrada a manosear en beneficio propio, en el clientelismo”, disparó ayer desde Humahuaca el obispo Olmedo” - (Clarín, 19 de Octubre de 2004)
Tristemente esta perversa forma de actuar también impregna a otros sectores de la sociedad, entre los que sobresale gran parte del empresariado nacional. Porque existen infinidad de empresas que también dependen del favor político para subsistir. Ya sea por licitaciones, contratos o por medio de la abultada publicidad oficial. De allí que, aunque algunos empresarios aparezcan como individuos exitosos, en el fondo no dejan de ser súbditos y rehenes del poder político.
No es por casualidad que el presidente de Transparencia Internacional, Peter Eigen, destacara a fines de Octubre de 2004 que Argentina continúa siendo un país muy corrupto. Fue calificada con 2,5 puntos en una escala de corrupción que va del 0 al 10, ubicándola en el puesto 108 en una lista que incluye a 146 países. En ese índice el país menos corrupto es Finlandia que, con una puntuación de 9,7 sobre 10, ocupa la primera posición. Le siguen Nueva Zelanda, Dinamarca, Islandia, Singapur, Suecia, Suiza y Noruega con 8,9. Por su parte Estados Unidos con 7,5 puntos ocupa el puesto número 17 de la tabla junto a Bélgica e Irlanda.
Como estas relaciones cuasi feudales son transitivas, la gran mayoría de los empresarios nacionales esperan que sus clientes también se comporten como “súbditos”. Y adquieran sus productos o servicios dócilmente y sin protestar. Pasivamente.
El gran inconveniente es que esta forma de hacer negocios hacia “adentro” no es aplicable hacia “afuera”. Y por eso casi no existe un mercado internacional para productos elaborados, procesados o fabricados en el país.
El problema es que el mundo está lleno de “clientes”.
Cuando se les pregunta a nuestros emprendedores, comerciantes y empresarios, por qué no producen productos o brindan servicios para el enorme mercado internacional siempre se escuchan las mismas respuestas: que los créditos son usurarios, que el estado no apoya a los empresarios, que hay demasiada burocracia, que no existe una política exportadora, etc. etc.
Si bien algunas de estas excusas son reales (por la corrupción generalizada) no es menos cierto que son muy pocos los que dicen la verdad: que la gran mayoría de ellos no pueden desarrollar una actividad comercial internacional porque tienen mentalidad de cabotaje. Y sólo saben y pueden actuar en el mercado argentino en donde facturan millones fabricando o prestando servicios defectuosos, de mala calidad, a precios exorbitantes, incumpliendo contratos y engañando a los clientes, amparados por gobernantes y funcionarios corruptos que miran para otro lado. La mayoría de nuestros empresarios ni siquiera piensan en el mercado internacional porque tienen miedo. Saben que en otros países encontrarán clientes. Esos quisquillosos y molestos sujetos que exigen calidad, precio, continuidad, reglas claras y respeto. Como los suizos.
Esta característica de engañar y tratar mal a los clientes es muy conocida en el ambiente del comercio internacional. Y por eso no es casualidad que en el inicio de casi todos los cursos y seminarios destinados a los fabricantes argentinos que desean exportar siempre se escuche la misma frase: “Por favor, no hagan muestras”. Personalmente la he escuchado en incontables oportunidades. Los asesores de comercio internacional, ya sean de instituciones oficiales o privadas, conocen los métodos, procedimientos y vivezas criollas de nuestra clase empresarial. Y por eso les advierten que si desean vender sus productos y servicios al exterior, no podrán engañar, mentir y maltratar a los exigentes clientes del mundo desarrollado. Como lo hacen con nosotros.
“No hagan muestras” es una clara advertencia para que nuestros comerciantes no ofrezcan productos de una calidad que no podrán ofrecer. Porque es una práctica habitual y extendida que los productores argentinos, para seducir a compradores extranjeros, fabriquen “muestras perfectas”. De hecho algunos comisionan a sus mejores trabajadores para que confeccionen esas “muestras especiales” que algunas veces adquieren la categoría de obras de arte. Como la mentira tiene patas cortas, el problema surge, inevitablemente, cuando los clientes del exterior reciben contenedores llenos de productos de una calidad significativamente inferior a la mostrada. Y como consecuencia de este proceder, los mercados se van cerrando uno tras otro.
Cuando los pocos empresarios argentinos que tienen éxito exportando cuentan sus historias personales, dicen lo mismo. Que lo primero que tuvieron que hacer fue “convencer” a sus potenciales compradores extranjeros que si bien ellos “eran argentinos, comercialmente no se comportaban como argentinos” Ø

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    Comencé con la profesión de agente de seguros de salud, vida, disability y long term care hace 23 años. Me he especializado y actualmente mis clientes son personas que protegen a sus seres queridos pero, asimismo, con necesidad de que sus familias ahorren impuestos cuando dejan sus herencias. He fundado la organización Hispanic Business Network en 1998 (www.hispanicgroup.com), he estado en distintos cuerpos directivos de organizaciones de ayuda y sociales (MEND, Valley Fair, Economic Alliance, Valley Leadership Institute, City Club, etc), he escrito el libro “Las 12 llaves para vivir mejor y ser más exitoso” y fundado el primer grupo “Toastmasters” bilingue de Los Angeles. He dado clases "ad honoren" por más de 15 años sobre distintos libros de motivación en muchas oportunidades.

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